赢博体育母婴营养品抓住老会员就够了

　　疫情过后，原以为的经济复苏并没有到来赢博体育，实际上各行各业都透露出若有似无的寒意。母婴行业的存量竞争，经济下滑带来的消费降级，新生儿数量再降54万，线上流量不断抢占线下流量，不论是母婴门店还是品牌都纷纷表示拓客艰难。

　　而索契壹营养总经理赵辛磊在中童CBIS大会上提出了一个公式：营养品的营业额=老会员数量x转化率x客单价。

　　赵辛磊分析道：目前老会员主要分为在店的非营养品老客和不在店的营养品老客。第一类，这类老顾客还会在店里消费但是并没有消费营养品，第二类在这个营养品门店里曾经是老客，但是随着宝宝的长大，这部分顾客在店里流失掉了。如果把这两块做好，就可以把整个营养品份额做好。

　　新疆威廉妈妈创始人郑睿也在身体力行的做着老会员的生意。郑睿非常自信的告诉笔者：威廉妈妈只做老客的生意。

　　郑睿是2017年进入母婴业，当时她还在做欧洲、澳洲保健品的代购，机缘巧合，郑睿发现了母婴业的巨大需求，积累了第一批顾客。2021年后，母婴业迎来第一波下行期，郑睿开始了门店的转型生涯。

　　恰逢国家二胎三孩政策，许多之前服务过的宝妈来找郑睿做二胎的孕期管理。郑睿萌生了做老顾客生意的想法。

　　“老顾客黏性高，有一定的复购率。来我们这里的每一个顾客，都有专门的档案，很多老顾客再次找我们，彼此都很熟悉，治疗和服务会更加精准。

　　“之前一个老顾客怀了二胎，已经是高龄产妇，头胎就有点早产，我们分析她的档案后，就把铁给她搭配上了。孕期她有点胖，我们又加了多种维生素复合调配，特别叮嘱她回避高碳水、高油脂，控制她的体重。

　　因为是享受过我们服务的，对我也特别信任，按照我们给的方案，生下来的孩子非常健康。”

　　只做老顾客的生意，店里流量并不大，郑睿大部分顾客都在线上联系，但黏性都很高。

　　“我们大部分顾客都是在微信上一对一联系，远程面诊、电话问诊，有任何问题都可以随时联系到我。我们没有建立社群，不传授任何知识，每个人情况不同，我们只一对一服务，这样服务更加精准，客户也会更加满意。”

　　“到店的顾客，店里一天就只接3-5个，但每位顾客我会预留2个小时，充分了解情况，跟据最迫切的需求，有针对性地调理。之前有个年轻孕妈因为怀孕变胖长斑，我们甚至会给她做一些心理疏导，帮助她正确看待这件事。”

　　第一，老顾客对门店更加信任，也很认可门店。老顾客对门店有一定的信任赢博体育app<赢博体育app/a>基础，认可门店的理念，不用再教育，顾客也会按照提供的建议做管理，产品的使用效果也很会好，就更加信任门店，形成了良好的循环。

　　第二，更加有助于新品破冰。门店上新品，往往特别担心推不动。相比新会员，老会员的教育成本更低，忠实的老会员甚至无条件信任门店，配合度更高。

　　郑睿特别喜欢和老顾客沟通，手机常年不关机，24小时在线，在微信上随时可以联系到她，很多老客户都不进店了，大部分在微信上就可以解决问题。

　　但郑睿也有自己坚持的原则：超过三个月没有做沟通的客户，就不会再做追踪了。

　　“我们搭配产品时间不会很长，最多3个月。配合度不高的客户，且三个月期间没有给我任何反馈，断档超过3个月，我们就不再重新建档了。”

　　壳贝贝店主沙迪一天工作忙完，总会浏览躺在微信列表里的一个个微信号，这些全是以前购买的老顾客，因为孩子长大、工作等各种原因，以前在群里经常活跃的头像都渐渐沉寂下去。

　　沙迪说，这都是以前非常忠实的老客户，但是现在都在我的微信列表里“躺尸”。但实际上这部分群体的客情基础非常好，他们除了营养品，还有很多其他赢博体育app的需求未被满足。

　　沙迪每次打开群聊，都注意到有些妈妈在群里抱怨怀孕之后身材走样、减肥困难等问题。顾客的交流，让沙迪注意到了新的需求。她根据老顾客需求，又新开了妈妈减肥班、美容瘦身班等。

　　“我也开通了微信优选商城，除了母婴类用品，他们也有很多其他需求，我也会线上售卖，进一步激发老顾客的购买力，重新激活老用户。”